En 2021, les outils et réseaux sociaux ne vous permettent pas uniquement de surveiller la concurrence. Ce sont aussi et surtout des fenêtres sur vos potentiels clients, vous offrant des informations précieuses sur les besoins qu’ils rencontrent et auxquels vous pouvez répondre. 

Le commerce, qu’il soit physique ou en ligne, a toujours été une activité profondément sociale. Et les consommateurs, quel que soit leur âge ou nationalité, font bien plus confiance à leurs connaissances qu’à une marque pour orienter leurs décisions d’achat. Force est tout de même de constater que cela ne fait que se confirmer avec la Génération Z, qui est 4,1 fois plus susceptible d’acheter si le contenu auquel elle a été exposée sur les réseaux a été généré par d’autres utilisateurs. 

A l'ère de consommateurs hyper-connectés, le social selling prend donc une nouvelle dimension. StanApp vous explique comment en tenir compte pour faire décoller votre e-commerce !

Qu'est-ce que le Social Selling

Contrairement à ce que l’on pourrait penser, le Social Selling ne consiste pas, uniquement, à rendre sa marque visible sur les réseaux sociaux. Et donc à générer plus de ventes par ces canaux.

L’idée est plutôt de les utiliser pour créer un lien plus solide avec ses prospects, et d’en faire une plateforme où vous pouvez leur apporter de la valeur. Concrètement, c’est un concept de marketing que l’on peut rapprocher du “lead nurturing”, dans le sens où votre objectif sera d’engager de nouveaux acheteurs, sur une base continue et à long terme. 

Une technique qui porte ses fruits. Notamment si l’on en croit les chiffres partagés par le réseau social qui a grandement participé à populariser le Social Selling. 

En 2013, LinkedIn va en effet lancer une nouvelle offre logiciel (Sales Solutions), s’appuyant sur la base de contacts que ses utilisateurs peuvent avoir sur leurs réseaux sociaux pour en faire une force de vente. D’après ses chiffres, les marques qui utilisent le Social Selling vendent 78 % de plus que leurs concurrentes. 

B2B et/ou B2C : telle est la question

Puisqu’elle a été largement mise en avant par LinkedIn, la méthode du Social Selling a longtemps été associée à la vente en B2B. 

Cependant, les marques B2C ont elles aussi de nombreuses opportunités de mise en œuvre de ce que l’on peut traduire en français par “la vente sociale”, dans le cadre de leurs stratégies commerciales plus larges. C’est même un outil encore plus efficace lorsqu’une marque propose des produits ou services de types “premium”, à un prix plus élevé. 

3 conseils pour se lancer dans le Social Selling

Lorsqu’ils entrent dans l’arène du Social Selling, les e-commerçants ne savent pas toujours par où commencer. Voici 3 pistes concrètes à explorer pour démarrer. 

1. Développer une communication et un contenu plus personnel

S’il ne fallait retenir qu’un conseil, ce serait celui-là. Pour profiter au maximum des opportunités offertes par le Social Selling, il faut développer une relation personnelle avec ses clients. 

Cela ne veut pas dire que vous pourrez prendre le temps d’échanger avec chacun d’entre eux. Mais plutôt que votre communication et le contenu que vous allez partager sur votre plateforme et vos réseaux sociaux doivent être le plus authentique possible. 

Cela peut aussi passer par le fait de consolider votre image en tant qu’expert dans votre secteur. Ou de valoriser le fondateur/la fondatrice de votre marque en mettant en avant son compte personnel, brouillant les frontières entre vie personnelle et professionnelle. 

Pour rappel, une récente enquête menée par HubSpot montre que 65 % des acheteurs estiment que le contenu partagé par un marchand aura un impact sur leur décision d'achat. Publiez un contenu qui suscite des conversations autour de votre marque ou de votre produit, et surtout qui vous permette de nouer des relations avec de nouveaux prospects.  Les images et les vidéos sont particulièrement puissantes, car elles racontent votre histoire d'une manière plus authentique et font passer plus d’émotions; 

2. Être à l’écoute 

On parle autant de Social Listening (écoute sociale) que de Social Selling (vente sociale). 

Les mentions sur des réseaux comme Instagram vous permettent de découvrir qui sont vos clients, et ce qu’ils font de vos produits. Interagir avec eux, et répondre aux questions, et parfois même aux critiques qu’ils peuvent avoir et un bon moyen de fidéliser et même créer de futurs ambassadeurs. 

Sur votre propre site web, des solutions comme le chat en direct, vous permettront de mieux capter les prospects, et de les inciter à s’engager avec votre marque. Certains services de messagerie proposent également des outils reposant sur l’Intelligence Artificielle pour cibler vos prospects et leur partagent un contenu pertinent. 

Attention cependant à garder une communication “humaine” et à ne pas tomber dans le piège des messages automatiques impersonnels, souvent perçus comme des spams. 

3. Trouver les plateformes adaptées à son entreprise 

Terminons sur un conseil qui peut sonner comme une évidence, mais qu’il est toujours bon de rappeler. 

Chaque e-commerce est différent. Et les ingrédients qui marcheront pour votre stratégie de Social Selling vous sont donc fondamentalement propres. 

Avant de vous fixer sur un réseau social, prenez donc le temps de les tester. Concentrez-vous sur une ou deux plateformes, proposez un contenu qui soit adapté à son format et son audience, et ciblez celle qui vous offrira les meilleurs résultats. 

Vos clients sont là ! Il vous suffit de trouver l'approche qui vous convient le mieux et de développer une stratégie de Social Selling qui vous ressemble et tire le meilleur parti de ce que cette plate-forme a à offrir.

Cela vaut non seulement pour vos canaux d'acquisition, mais aussi les outils et le contenu que vous allez partager sur votre site. A commencer par la solution de paiement que vous allez proposer à vos clients. StanApp vous permet de répondre à leurs attentes, notamment en matière de sécurité et de fluidité, en leur offrant de payer sans carte. Faites parler de vous à chaque étape de votre parcours client en créant une expérience unique. Vos clients pourront s’identifier en prenant un selfie, régler leur panier sans devoir entrer les numéros de leur carte bancaire. Un checkout qu’ils ne risquent pas d’oublier, et qu’ils auront à coup sûr envie de partager autour d’eux… Et notamment sur leurs réseaux sociaux !